直（zhí）播肯（kěn）定是今年逃不（bú）过（guò）的（de）课题，最近直播圈也依然话题（tí）十足，基于这（zhè）些新的话题，我又进行了再（zài）思考，还（hái）是总结了（le）10条，整理汇总，欢迎（yíng）大家（jiā）一起讨（tǎo）论。
01直播带货，先挤挤水分
和微博（bó）、公众号一（yī）样，直（zhí）播（bō）的水分（fèn）恐怕只多不少。时（shí）间（jiān）倒回到2016年的千播大（dà）战，水分最严重的是（shì）在线人数，一场直（zhí）播下来，真实人数可（kě）能只有十（shí）分之一，剩下的全是机器人，你想想有（yǒu）多（duō）夸张（zhāng）？
现（xiàn）在的直播带货（huò）一样充满（mǎn）了水分，千万（wàn）不要看（kàn）到动辄上亿的成交金额（é）就（jiù）嗨（hēi）了，如果直播带货真的这么容易（yì），这真的（de）正常吗？该有人来为直播带货挤挤水分了。
董明珠大姐在抖（dǒu）音的直播首秀，400多（duō）万人（rén）观看（kàn），销（xiāo）售额却（què）只有20多万（wàn）元，第（dì）二（èr）次（cì）在快手（shǒu）直播，销售额就超3亿，第三次京东直播（bō）甚至超7亿……这（zhè）样的数据背后几分（fèn）真（zhēn）几分假呢？
02「人带货」还是「货（huò）带人」
原淘宝直播运营负（fù）责（zé）人赵圆（yuán）圆曾说（shuō）过，直播界只有两种主播：头部（bù）主播（bō）和其他主播（bō）。
二八法则在任何一（yī）个行业都是（shì）常态，在直播界同样。排除（chú）极少数的头部主播（bō）外，更多的普通主播在没有形成能够倒逼（bī）供应链（liàn）或甲方的优（yōu）势之前，基本都（dōu）是（shì）「货带（dài）人」，即只有足（zú）够优惠的价格才是（shì）吸引购买的（de）关键指标。
大多（duō）数直播的受众，对主播是没有忠（zhōng）诚度（dù）的（de），他们（men）只对（duì）价格有（yǒu）忠诚度。除了李佳琦、薇娅这样人（rén）设和IP极强的（de）主播外，没有人设和IP的主播，靠货带人是唯一的可（kě）能（néng）。即使是老罗（luó），没有价格优势的情况下，也（yě）会（huì）出现「低过老罗」这（zhè）样的段子。
03
直播（bō）的下限（xiàn）是选品
对于（yú）主播而言，选品是直播前期最重要的一环，如果说90%以上的（de）直播（bō）都是（shì）「货带人（rén）」，那么选品就变（biàn）得更加意义重大（dà）。
你必须（xū）清楚（chǔ）的认识到，直播的（de）主角是产品，而（ér）主（zhǔ）播只是一个分享者、展示者（zhě），就像你（nǐ）去专柜（guì）买东西（xī），货才是目的，柜姐并不（bú）是。
比（bǐ）如李佳（jiā）琦的选品有三关，第一关（guān）由（yóu）专业的招商团队（duì）和（hé）QC质检团队进行产（chǎn）品筛选，第二关（guān）直播核心团队进行产品体（tǐ）验及试用（yòng），最后再有李佳琦本人（rén）和小助理试用。
带货一姐薇娅同样是出名（míng）的选品严格，除了三条硬性规（guī）定（可溯（sù）源、动态评分4.8以上、宝（bǎo）贝评（píng）价无差评）外（wài），还有（yǒu）多轮试吃（chī）试用，基本上只有十分之一的商（shāng）品最后能在直播（bō）里亮相，并且薇娅（yà）本人还（hái）有一票否（fǒu）决权。
为什么（me）说选品决定了一场直播的下限，前几天520，罗永浩直（zhí）播花点时间（jiān）翻车事件就是典（diǎn）型的选品失（shī）误，在线（xiàn）上买过花的都知道，鲜花电商本就（jiù）口碑不（bú）佳，车祸频出，它是一个典型不太适（shì）合直播带（dài）货的商（shāng）品，老罗之前的几（jǐ）次翻（fān）车，基本上都在选品上出现了问题。
04
直（zhí）播的上限是供应链（liàn）
有一句话是这么说的，直播电商，始于（yú）网红，终（zhōng）于（yú）供应链。我觉得特别正确，供应链能力的确决定（dìng）了（le）直播的（de）上（shàng）限。
柔性供应（yīng）链、反向定制……这些都是（shì）直播催生出来（lái）的供应链升级。传统（tǒng）供应链面对直播一定是有限制的。
还是要说老（lǎo）罗，两（liǎng）次最（zuì）严重的翻车事件，信良记小龙虾（xiā）和花点时间（jiān），除了（le）没有选好（hǎo）品，就是暴露了品牌方（fāng）供应链的问（wèn）题。
货是（shì）各大直播间的核心，直播带货最常用的手段就是打造爆款（kuǎn）单品（pǐn），动辄上万份的线上供货量（liàng），十（shí）分考验供应（yīng）链的承接能力，在（zài）确保GMV的基础上（shàng），厂家还要确保库存，物流都能跟得上。
上周《向（xiàng）往的生（shēng）活》，薇娅来到（dào）云南直播助（zhù）农卖（mài）货，当听到当地的工厂只有3000份（fèn）香蕉干的时（shí）候（hòu），也露出（chū）了为难的表情（qíng）。
05
卖出去不是终点，是开始
直播卖货，卖出去才（cái）是真正的开始。物（wù）流、客服和售后才是直播卖（mài）货（huò）最终的闭（bì）环。
来（lái）自中消协的报（bào）告，2019年，直播（bō）电商市场规模已达4338亿元，但直播中假货横（héng）行、真假难辨的现象却比比皆是，更可怕的是售后（hòu）难保障（zhàng）。
中消协不久前发布的《直播电商购物消费者（zhě）满意度（dù）在线调查报告》显示，六成消（xiāo）费者担心商品质量问题，超过四（sì）成消费者担心售后问题。不少消费者还认为，直播带（dài）货中“夸（kuā）大其词”“假货太多”“货不对板”等问题同样（yàng）突出。
黑猫投诉中，针对直（zhí）播带货的（de）投诉比（bǐ）例也在逐（zhú）渐上（shàng）升（shēng），今年以来（lái）投诉（sù）已超过上百条（tiáo）。
目前，直播带货甚至（zhì）短视频（pín）等都还没有被纳入（rù）《电子商务法（fǎ）》的管理体（tǐ）系中，才导致这样（yàng）的乱像（xiàng），未（wèi）来这类的监管必然会随着体量的增长变得日趋严（yán）格，大胆预测，今年被延期的315，或者明年（nián）的315中，直播（bō）带货的售后问题大概率（lǜ）会上榜（bǎng）。
对（duì）于品牌而言，找对主播（bō）把货（huò）卖出去更（gèng）不是（shì）终点，把控售后（hòu），降低退（tuì）货（huò）率、投诉率才是关键。
06公关前置
「直播带（dài）货（huò）」变成「直播带祸」的案例（lì）比比皆是，所（suǒ）以品（pǐn）牌在考（kǎo）虑（lǜ）直播带货的时候，不应该把这当作是（shì）市场部或（huò）者电商部单一部门（mén）的事（shì），相反，公关、法务等部（bù）门应该前置，充分（fèn）做（zuò）好各种危机预（yù）案。
比如花点时间，被（bèi）吐槽的就是处理（lǐ）不及时，其实，绝大部分在直播遭遇翻（fān）车的（de）品牌普遍会遇到回应（yīng）不及时的问题，原（yuán）因还是因为（wéi）公关被后置，甚（shèn）至直接忽略了。
每一次直播（bō）都是没有NG的（de）现场（chǎng）直（zhí）播（bō），现场会出（chū）现（xiàn）什么样的状况谁也（yě）无法预料。主播试用翻车怎（zěn）么办？库（kù）存不够怎么办（bàn）？产品质量问题怎么（me）办？用户投诉怎么（me）办（bàn）？公关应该提前介入品牌和主（zhǔ）播之间、产品和用（yòng）户（hù）之间的环（huán）节，打好提前量（liàng），做到（dào）处变不惊，为直播带货做（zuò）好坚实的后端保障。
另一个很重要的点（diǎn），现在不少品牌切入直播领域都选择让老板先上，总裁直播，更应该是电商、市场和公关部协同去（qù）做的一件事。
07
做好价格保护，切忌误伤品牌
做营销的（de）都知道（dào），价格是（shì）4P理论中重要的一环，产品长期打价格促销，容易把品牌做塌了。但（dàn）直播带货最重要的就是价格，优惠力度决定了销量。
你看瑞幸，长期1.8、3.8折的优惠（huì），让他（tā）的咖啡（fēi）卖不（bú）回更高（gāo）的（de）价格，这是打折对品牌的（de）误伤，直播带货（huò）切（qiē）忌看中短期利益（yì），尤其是和头部主播的合作，往往（wǎng）把利（lì）润压（yā）的很薄，长期如此，价格恢复（fù）后，产品销量很难有起色（sè）。
建议（yì）品（pǐn）牌在平（píng）时维持一个（gè）相对稳（wěn）定的价格区间，形成用户（hù）认（rèn）知，在618、双十一这样的特（tè）殊节点（diǎn）配合直播（bō）推（tuī）大促。
另（lìng）一个方法是，可以为直播场景定制产品（pǐn），比如（rú）组合式套装，或者（zhě）赠送一些（xiē）周边等，可以独立（lì）于原有的（de）价格（gé）体系，对（duì）已（yǐ）有的SKU和定价进行重新排列组合，即便优惠力度（dù）稍有加大，但（dàn）由于产品是独立于常（cháng）规产品（pǐn）体系的（de），加之在直播时才有（yǒu），用户感知不会特别明显。
08
种草是因（yīn），带货是果（guǒ）
直播（bō）带货的案例看多了，很多人就产生了误（wù）解，认为把产品做（zuò）个（gè）及（jí）格分，花（huā）几十万坑位费找个（gè）主播卖一下，成绩一定就（jiù）不会差。实际上，直播只是卖货的一环，并（bìng）不是全部。
在（zài）直播之前，种草（cǎo）才（cái）是（shì）消费者（zhě）形（xíng）成认知的第（dì）一（yī）步，一般情况（kuàng）下，如（rú）果想要靠直播带货出成绩，前期（qī）的种草环节至少应（yīng）该花2倍以上（shàng）的（de）预算和精力。种草和直播的合理比例在7：3左右。
某种程度上来说（shuō），直播带货（huò）的兴起（qǐ），是因（yīn）为「种（zhǒng）草经济」的兴起（qǐ），互联网种草文化大行其道（dào），把直（zhí）播变（biàn）成了最终兑现的形式。
不（bú）管是小（xiǎo）红（hóng）书上图文（wén）种草，还是抖音短视（shì）频种草（cǎo），种草（cǎo）有利于（yú）激发用（yòng）户需求，和直播时的转化（huà）率（lǜ）有（yǒu）直接关（guān）系。种草做（zuò）好了，直（zhí）播带货就是水到渠成的事。
09直（zhí）播，依（yī）然内容为王
最（zuì）近流行一个词叫「古典自媒体」，指（zhǐ）的是（shì）不做（zuò）短视（shì）频和直播的自媒体。但（dàn）其实很（hěn）残酷的（de）是，不管是短视频还是直播，最后拼的（de），还是内容创作能力。
同样一件商（shāng）品，品牌方给到的（de）介绍就这么多，每个主播介绍的风格和内容是不一（yī）样的，这种内容创作能力某种程度上决定了直播（bō）的最终（zhōng）成绩。
大部分人（rén）只学会了李佳（jiā）琦的（de）「OMG，买它买（mǎi）它」，并没有学到他背后对产（chǎn）品的熟知，讽刺的（de）是，当（dāng）李佳琦把这句口头禅（chán）也注（zhù）册商标之（zhī）后（hòu），我们连这句话也学不了（le）了。
专业内（nèi）容是所有主播必须（xū）储备的知识，也是决定主播能走下去（qù）多远的（de）关键。
10品牌应该成立直播部门
去年3月，腾（téng）讯（xùn）在（zài）内部成立了一个（gè）直播事业部。今年（nián）3月，阿里进行组织架（jià）构（gòu）调整，成立了（le）新的淘宝直播事（shì）业（yè）部。同样是3月，原大鹅文化（huà）CEO王宇阳（yáng）在内（nèi）的创（chuàng）始团队（duì）加入B站负责直播业务，填补了此前B站直（zhí）播事业部直接负责（zé）人的空缺。
各大平台纷纷（fēn）成立直（zhí）播事业部已经（jīng）是大势所趋。从阿里（lǐ）官方信息（xī）来（lái）看，淘宝（bǎo）直播的下（xià）一步是（shì）直（zhí）播店铺（pù）化，把直播打造成（chéng）通用的工（gōng）具，大力（lì）扶持商家自（zì）播和产业自播。
对于（yú）阿（ā）里来说，直（zhí）播（bō）流量过分集中在一两个头部（bù）主播上显然是不健康的生态，扶持品牌自建直播店铺是可见的最优选择。
那么，对（duì）于品牌（pái）而言，如果说平台提供（gòng）的社（shè）会基础建设已（yǐ）经是这（zhè）样了，品（pǐn）牌成立直播部门也是早晚的事了。
长期来看，在直播上专人专事应当是（shì）常（cháng）规配（pèi）置（zhì）。短（duǎn）视（shì）频+直播部门，有可能会成为每（měi）一个公司的（de）标准配（pèi）置，而（ér）精通策划、拍摄（shè）、剪辑（jí）等技（jì）能的优秀直播运营者，也会成为抢手的资源。